X 20
Bugun...



NORMA UYMA: SOSYAL BASKIYI KABUL ETME

Uyum kavramını en genel haliyle davranış ve tutumlarda diğer insanların inançlarını ya da standartlarını takip etme arzusunun neden olduğu değişiklik olarak tanımlayabiliriz. Uyumdan söz ederken çoğunlukla hafif ya da dolaylı bir sosyal baskıdan da söz etmiş oluruz

facebook-paylas
Güncelleme: 08-08-2019 22:26:22 Tarih: 08-08-2019 22:01

NORMA UYMA: SOSYAL BASKIYI KABUL ETME

Uyum kavramını en genel haliyle davranış ve tutumlarda diğer insanların inançlarını ya da standartlarını takip etme arzusunun neden olduğu değişiklik olarak tanımlayabiliriz. Uyumdan söz ederken çoğunlukla hafif ya da dolaylı bir sosyal baskıdan da söz etmiş oluruz. Ancak bazı durumlarda sosyal baskı, belirli bir görüşü işaret edecek şekilde doğrudan ve açıktır. Sosyal psikoloji, doğrudan sosyal baskıya tepki olarak gelişen bu uyumu norma uyma (compliance) olarak adlandırmıştır. Bu durumun gerçekleşmesini sağlamak için kullanılan bazı teknikleri inceleyelim:

• Kapıda Ayak Tekniği: Bazen satış elemanları size bir numune verir ve deneyimlemenizi rica eder. Bunu genelde insanların büyük bir çoğunluğu kabul eder. Sonrasında bu istekten daha büyük bir istekte bulunur. İlk teklifi kabul ettiğinizden, ikincisini geri çevirmeniz oldukça zorlaşır. Bu teknikte, bir kişiye küçük bir isteği kabul ettirir ve sonra daha büyük bir istekte bulunursunuz. Peki bu teknik neden bu kadar efektif çalışır? Kuramsal açıklamaya göre, küçük bir isteği kabul etmek konuya dair ilgiyi uyandırır ve kişinin gerçekleştirdiği herhangi bir eylem konuya daha çok bağlanmasına yol açar. Böylece, gelecekte bu konuyla ilgili isteklerin kabul edilme olasılığı artmış olur.

• Yüze Kapı Çarpma Tekniği: Yardım toplayan biri size 100 TL’lik bir bağış yapıp yapamayacağınızı sorar. Siz de bu miktarın bütçenizi aştığını söyleyerek reddedersiniz. Daha sonrasında 10 TL’lik bir bağış yapıp yapamayacağınızı sorar. Çoğu insan bu teklife uyum sağlar. Bu teknikte biri sizden reddedeceğiniz kadar büyük bir şey ister, sonrasında küçük (asıl) isteğini söyler. Bu teknik oldukça yaygın olarak kullanılmaktadır.

 • Hepsi Bu Değil Tekniği: Bu teknikte bir satış elemanı size yüksek bir fiyatta teklif sunar. Hemen sonrasında bu teklifi kabul etmeniz için bir indirim, ekstra ürün ya da bir promosyon sunar. Bu uygulama da oldukça etkilidir. Bir çalışmada deney yapan kişi bir stant kurar ve tanesi 1 TL’den bir kek satar. İlk durumda müşterilere fiyatın 1 TL olduğu söylenmiş, diğer durumda ise fiyatının aslında 1.5 TL olduğunu ve bugüne özel 1 TL’ye düştüğü söylenmiştir. İkinci durumda ilk duruma göre çok daha fazla kek satılmıştır.

 • Aslında Bedava Olmayan Numune: Ücretsiz olarak aldığımız numune ürünlerin aslında bir psikolojik maliyeti vardır. Her ne kadar bu şekilde ifade edilmese de o numunenin size verilmesinin sebebi potansiyel bir müşteri olmanız ve karşılık ilkesini harekete geçirmektir. Karşılık ilkesi, insanlar bize nasıl davranıyorsa bizim de onlara öyle davranmamız gerektiğini söyleyen güçlü bir toplumsal standarttır.




Kaynak: Kaynak: Durak M. & Kocatepe, U. Norma Uyum. PsychSmart, s:345-346.

Editör: Gülsüm Türkeli

Bu haber 105 defa okunmuştur.


Etiketler :

FACEBOOK YORUM
Yorum

İLGİNİZİ ÇEKEBİLECEK DİĞER Gündem Haberleri

ÇOK OKUNAN HABERLER
  • BUGÜN
  • BU HAFTA
  • BU AY
SON YORUMLANANLAR
  • HABERLER
  • VİDEOLAR
HABER ARŞİVİ
YAZARLAR

Web sitemize nasıl ulaştınız?


HABER ARA
Bizi Takip Edin :
Facebook Twitter Google Youtube RSS
YUKARI YUKARI