Bugun...


Rana LİVKÖŞKEROĞLU

facebook-paylas
İKNAYI NE ETKİLER?
Tarih: 09-05-2019 22:26:00 Güncelleme: 09-05-2019 22:26:00


Kimi zaman akşam dışarı çıkmak için ailemizden izin istediğinizde onu ikna edebilmek için türlü türlü yollara başvururuz. Ya da bir mağazaya girdiğimizde dükkân sahibinin bizi ikna etme çabalarına maruz kalmış, en sonunda da satmaya çalıştığı ürünü alarak mağazadan çıktığımız olmuştur. Peki bizim ikna olmamızı ya da bir başkasını ikna etmemize sebep olan şey nedir?  Aslında bunun tek bir cevabı yok; birçok etmen bir araya gelerek ikna olmamızı ya da ikna etmemizi kolaylaştırmaktadır. İlk olarak ikna çeşitlerinden bahsedelim. İkna, merkezi yolla ve çevresel yolla olmak üzere ikiye ayrılmaktadır. Merkezi yolla ikna etme, ilgilenilen kişilerin savlara odaklanması ve destekleyici düşüncelere tepki vermesi yoluyla gerçekleşir. Daha açık bir ifadeyle karşıdaki kişiyi tez ve antitezler üzerinden, daha bilimsel ya da mantıksal yollardan ikna etmeye çalışmaktır. Bu yöntem genellikle eğitim düzeyi ya da tartışılan konu hakkındaki bilgisi yüksek kişilerde daha etkili olmaktadır. Çevresel yolla ikna etme ise ilgilenen kişilerin, konuşmacının çekiciliği gibi rastlantısal ipuçlarından etkilenmesiyle ilgilidir. Burada öznel özellikler devreye girer, duygusal yönler de ortaya koyulur. Önemli olan elimizdeki veriler değil, daha çok ikna etmeye çalışan kişinin öznel nitelikleridir. Bu yöntem, sıklıkla daha az önemli konularda kullanılmaktadır.

İkna eden kişinin inanılabilirlik düzeyi yüksek olmalıdır. İnanılabilir bir iletici hem uzman hem de güvenilir olarak algılanmaktadır. İnanılabilirliği artırabilmek için de olasılıklı ifadeler yerine daha net ifadeler kullanmak, hızlı ama anlaşılabilir düzeyde konuşmak oldukça önemlidir. California Santa Barbara Üniversitesi’nde 2005’te yapılan ‘Sanal Bir Sosyal Gerçeklik Deneyi’nde katılımcıların yüz ifadelerini ve hareketlerini taklit eden kişilerin hem daha çok sevildiği hem de daha ikna edici bulundukları gözlenmiştir. Yani karşımızdaki kişiye benzerliğimiz arttıkça, onun hareketlerine benzer hareketlerde bulundukça kişiyi ikna etmemiz kolaylaşmaktadır.

Yapılan araştırmalar, insanlarla konuşma şeklimiz, jest ve mimiklerimiz, giydiğimiz kıyafetler ve karşımızdaki kişiyle net ifadelerle konuşup konuşmamamız gibi birçok unsurun ikna üzerinde etkili olduğunu göstermektedir. Bunun dışında öncelikle kime hitap edeceğimizi bilmemiz gerekir. Kişinin kaç yaşında olduğu, cinsiyeti ve eğitim düzeyi gibi hususlar bilindiği takdirde ikna olasılığımız yükselecektir çünkü bu kişisel özelliklere göre neyi sevip sevmeyeceğini, neyi kabul edip etmeyeceğini tanıma düzeyimizle doğru orantılı olarak kestirebiliriz.  Kişiyle telefonda konuşmak ya da mesajlaşmak yerine yüz yüze konuşmak daha etkilidir. Çünkü karşımızdaki kişinin duruşumuzu, giyimimizi, diksiyonumuzu, jest ve mimiklerimizi görmesi, o kişinin bize güvenmesini kolaylaştırmaktadır; bu da daha kolay ikna olması demektir. İkna üzerindeki bir başka nokta ise, ikna etmeye çalışacağımız konu hakkındaki antitezleri de açıklayarak bunları çürütebilmemiz gerekir. Bu sayede kişinin aklında, ikna olmamasına sebep olacak bazı etmenler ortadan kalkacaktır. Konuya kısa bir giriş yaptıktan sonra karşı taraftan aldığınız sinyallere göre anlatmak istediğiniz noktaya gelinmesi gerekir. Bunun için dolambaçlı değil açık ve net cümleleri tercih etmek daha uygun olacaktır. Zira konuyu uzatmak, karşı tarafın zihninde  “ne anlatmak istiyor bu, konuya bir türlü giremedi, kafamı karıştırmaya çalışıyor, sadede gelse de gitsem” gibi düşünceler oluşmasına katkı sağlayacak ve size güveni zedelenecektir. İkna etmeye çalışırken doğal olarak kişinin zamanını alırız. Burada zamanı iyi kullanmak ve en kısa sürede anlatmak istediğimizi anlatmamız gerekmektedir. Diğer bir deyişle ikna etmek istediğimiz kişinin zamanına karşı saygılı davranmalı, onu daha çok etkileyebilmek adına lafı dallandırıp budaklandırmamamız gerekmektedir. Konuya girişte giyimimizin ikna üzerinde etkili olduğundan bahsetmiştik. Temiz, ütülü, özenli ve bulunduğumuz ortama uygun bir kıyafet tercihi, karşımızdaki kişide güvenilir ve saygıdeğer imajı çizeceği için, doğru bir kıyafet tercih etmek ikna sürecimizi kolaylaştıracaktır. Bunun yanı sıra mutlu, neşeli ve enerjik kişileri, üzgün, mutsuz ve modu düşük kişilere tercih ederiz. Bu yüzden her ne kadar kötü şeyler yaşamış ya da yorgun olsak da karşıdaki kişiye minimum düzeyde yansıtmak bize katkı sağlayacaktır. İkna sırasında saydığımız bu unsurların ne kadarını bir arada kullanırsak ikna etmemiz de o kadar kolay olacaktır.

Kaynakça

http://www.abcdanismanlik.com/dosya/makale/Ikna_icin_7_Temel_Yontem_Ar         if_Gokhan_Rakici_1652.pdf (Erişim tarihi: 05.05.2019).

https://onedio.com/haber/psikolojiyi-bilimsel-deneylerle-harmanlamayi-sevenlere-insan-ikna-etmenin-6-temel-yolu-562591 (Erişim tarihi: 05.05.2019)

https://paratic.com/ikna-kabiliyetinizi-gelistirme-yollari/ (Erişim tarihi:       05.05.2019)

Mayers, D. G. (2017). Sosyal psikoloji (Çev. Ed., S. Akfırat). Ankara: Nobel     Akademik.

 



Bu yazı 5860 defa okunmuştur.

FACEBOOK YORUM
Yorum

YAZARIN DİĞER YAZILARI

ÇOK OKUNAN HABERLER
SON YORUMLANANLAR
  • HABERLER
  • VİDEOLAR
HABER ARŞİVİ
YAZARLAR

Web sitemize nasıl ulaştınız?


HABER ARA
Bizi Takip Edin :
Facebook Twitter Google Youtube RSS
YUKARI